bạn nên cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên Đồng ý. Phải rán hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai bên Đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích Là hơi khác nhau thôi.
Bạn rán làm Cho người đó nói: "Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người Đó trả lời "không" hết.
Trong cuốn "Thuật dẫn dụ cách cư xư xử của loài người", giáo sư Qverstreet nói: Một câu trả lời "không", là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người Nói "không", tất cả lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài Thái độ ấy và tiếp tục nói "không" hoài. Sau này người đó có hiểu Rằng câu trả lời "không" đó là vô lý, cũng mặc! Người đó không thể Đổi ý được, vì lòng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện bạn Phải đưa người đó vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ý với Bạn. Điều đó tối cần.
Những câu trả Lời "có" một khi đã phát ra rồi, thì cứ theo đ
à
đó mà tiến cũng như Những viên bi da khi đã chạy theo hướng nào, phải gặp một trở lực mạnh Lắm mới chịu lăn trở về hoặc đổi hướng.
Khi một người nói "không" một cách thành thật và quả quyết thì tiếng Đó không phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người đó, Những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả lại trong một thái Độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra ngoài nữa, tất Cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng lòng".
Trái lại, khi một người nói "có", cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi Ra một thái độ saÜn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho nhiều người Nói nhiều tiếng "có" bao nhiêu thì người đó càng dễ thuận ý theo đề Nghị ta bấy nhiêu.
Đặt những câu hỏi Bắt người ta phải trả lời "có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao Người không chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác Nổi giận lên là sự quan trọng của người ta tăng lên. Bạn thử coi một Nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc hội nghị nào mà gặp những ông bạn bảo Thủ thì ông ta làm cho những ông này nổi khùng lên. Nếu ông ta thích Như vậy, thì còn có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy vọng dùng Cách đó để được kết quả hay một cái lợi gì, thì quả thực ông rất Ngu dốt về khoa tâm lý.
Nếu chẳng May, bắt đầu câu chuyện với một người bạn đã làm cho người đó nói "không", thì sau này muốn làm cho người đó đổi ý mà nói "có", bạn Phải dùng không biết bao nhiêu là khôn khéo và kiên tâm mới được.
Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật đầu" đó, mà ông James Emerson, Thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân Chủ. Ông ấy nói:
Tôi đưa cho một ông Muốn gởi tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in saÜn những câu hỏi Để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không Trả lời những câu khác.
Nếu không Được học khoa tâm lý, thì chắc tôi đã nói với ông ta rằng: "Ông không Chịu trả lời thì không thể nào chúng tôi nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước đã có lần lỗi lầm như Vậy, hồi đó, tôi rất hài lòng mà
đưa tối hậu thư đó ra để tỏ rằng Tôi là chủ, mà
điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi đã không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có Quyền được tôi tiếp đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất Vì họ mang tiền lại gởi tôi.
Nhưng Ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí hơn; tôi tránh không nghĩ Tới điều tôi muốn mà
để hết tâm tư vào những ý muốn của thân chủ, Và trước hết, phải làm sao cho họ nói "Phải, phải" ngay từ đầu. Cho Nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu cho biết, không Cần thiết gì hết.
Nhưng, tôi tiếp, Ví thử chẳng may ông thình lình quy tiên, thì chắc ông ấy cũng muốn cho Số tiền ông giữ chúng tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?
Chắc chắn vậy, ông ta đáp.
Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng May có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và không trễ không?
Điểm đó, ông ta cũng trả lời "có" Nữa.
Rồi lần ông dịu giọng vì thấy Rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải vì tò mò mà vì cái lợi Của ông. Không những ông bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết ông Muốn biết mà còn nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu khoán của ông Cho ngân hàng chúng tôi quản lý nữa.
Tôi làm cho ông ấy: "Phải, phải" ngay từ lúc đầu và quên mục đích Cuối cùng của câu chuyện. Rốt cuộc, tôi xin ông ấy cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết".
Ông Joesph Allison, đại lý cho công ty Westinghouse nói với chúng tôi:
Đã từ lâu, chúng tôi rán làm cho một hãng lớn nọ mua máy của chúng Tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, Tôi làm chuyển lòng được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và ông mua Giùm cho tôi được vài cái máy.
Tôi Biết rằng nếu những cái máy đó làm cho ông vừa lòng, thì ông sẽ đặt 700 máy khác.
Mà tôi chắc chắn rằng Máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, Với nụ cười trên môi...
Nhưng nụ cười Đó phải tan ngay, vì ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:
Allison, tôi không thể mua số máy còn lại được.
